Oodoc change de nom : découvrez tousLesDocs

X

Accéder à ce doc

Le sommaire
  ACCÉDER à ce doc

Introduction

I) La segmentation d'un marché

A. Les caractéristiques de la segmentation
1. Le principe de la segmentation
2. L'objectif pour l'unité commerciale

B. La représentation des segments
1. Les arbres de segmentation
2. Les mappings (ou cartes perceptuelles)

C. Les principales méthodes de découpage
1. La segmentation
2. La typologie
3. Le scoring

II) Les critères de segmentation

A. Les différents types de critères
1. Les critères démographiques, géographiques et socio-économiques
2. Les critères socioculturels
3. Les critères de comportement

B. La qualité des critères et des segments
1. Les principes à respecter dans le choix des critères
2. Les qualités des segments établis

III) Les stratégies de segmentation

A. L'entreprise choisit de segmenter son marché
1. Le marchéage concentré ou sélectif
2. Le marchéage différencié ou multiple
3. Le marchéage adapté

B. L'entreprise choisit de ne pas segmenter son marché
1. Les caractéristiques du produit
2. Les caractéristiques de la stratégie commerciale
ACCÉDER à ce doc  

Résumé du document
  ACCÉDER à ce doc

2. L'objectif pour l'unité commerciale
L'objectif, pour l'unité commerciale, est de mieux satisfaire la diversité des besoins en différenciant l'offre et en adaptant les actions aux différents types d'attentes. Mais le principal avantage est surtout de se distinguer de ses concurrents. En concentrant ses efforts sur certaines cibles, l'entreprise augmente ainsi sa rentabilité.

Les principales méthodes de découpage

La segmentation est le terme générique qualifiant le découpage d'un marché. En réalité, il existe trois techniques pour fragmenter un marché : la segmentation, la typologie et le scoring.

1. La segmentation

On commence par lister une série de critères en rapport avec le secteur d'activité (sexe, habitat, âge, etc.) pour ne retenir que les plus pertinents.

À partir des critères retenus, la segmentation consiste à découper le marché de l'unité commerciale en sous-ensembles homogènes et distincts les uns des autres. C'est une méthode descendante qui produit autant de sous-groupes qu'il y a de combinaisons entre les critères. Les segments sont précis : on dit qu'ils ont des frontières droites.

Chaque segment est un portrait-robot du prospect idéal. Mais, le nombre de critères doit être restreint et les critères eux-mêmes doivent être mesurables, donc sociodémographiques. ()

Extraits

[...] Il se peut aussi que l’entreprise ne détecte pas de segment : on parle alors de contre-segmentation. A. L’entreprise choisit de segmenter son marché Dans ce cas, plusieurs stratégies sont possibles Le marchéage concentré ou sélectif L’entreprise concentre ses efforts sur un seul segment : il s’agit d’une stratégie de créneau ou de niche et le plan de marchéage est adapté aux attentes spécifiques. Le segment choisi peut être soit le plus important en nombre de personnes, soit celui qui dispose du plus fort pouvoir d’achat. [...]


[...] De même, lorsqu’elles réalisent des opérations commerciales, elles évaluent la propension du client ou du prospect à répondre à leur offre de produits ou de services. Limitée, dans les années 70, à la vente à distance, aux assureurs et aux banquiers, cette méthode est aujourd’hui utilisée dans de nombreux secteurs (presse, secteur automobile, lessiviers). C’est la seule technique de ciblage qui arrive à remonter jusqu’au niveau de l’individu, dont elle prend en compte l’ensemble des caractéristiques, à savoir le profil et le comportement. Cette technique est donc plus précise que les deux précédentes, car le comportement de chaque prospect est pris en compte. II. [...]


[...] Il est indispensable de bien connaître chaque sous-groupe. Exemple L’Union nationale des constructeurs de maisons individuelles a établi une typologie d’acheteurs aux goûts bien précis. Elle offre à chacun des 4 segments un modèle différent de maison. Il y a les acheteurs pour qui la maison est un nid douillet, ceux qui privilégient la tradition, ceux qui aiment faire un certain nombre de travaux eux-mêmes et ceux qui font de leur maison une véritable vitrine pour épater Le marchéage adapté Un même produit est proposé à différents segments. [...]


[...] Exemple Le sexe (homme ou femme), le lieu d’habitation (Paris ou province) et l’âge (plus ou moins de 50 ans) vont permettre d’aboutir à huit sous- groupes précis, comme le provincial de plus de 50 ans ou la Parisienne de moins de 50 ans, dans le but d’adapter les actions aux cibles ainsi affinées Les mappings (ou cartes perceptuelles) La carte perceptuelle est une représentation graphique des comportements qui permet de situer les individus dans un groupe. Sur chaque axe, on oppose deux critères contraires. Les consommateurs de shampooings sont visualisés sur cette carte en fonction de leurs motivations. B. [...]


[...] En réalité, il existe trois techniques pour fragmenter un marché : la segmentation, la typologie et le scoring La segmentation On commence par lister une série de critères en rapport avec le secteur d’activité (sexe, habitat, âge, etc.) pour ne retenir que les plus pertinents. À partir des critères retenus, la segmentation consiste à découper le marché de l’unité commerciale en sous-ensembles homogènes et distincts les uns des autres. C’est une méthode descendante qui produit autant de sous- groupes qu’il y a de combinaisons entre les critères. Les segments sont précis : on dit qu’ils ont des frontières droites. Chaque segment est un portrait-robot du prospect idéal. [...]

ACCÉDER à ce doc  

Informations sur le doc

Date de publication
01/09/2009
Langue
français
Format
Word
Type
cours
Nombre de pages
6 pages
Niveau
grand public
Consulté
23 fois

Informations sur l'auteur Didier A. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
économie...
Ecole, université
université...
Note du document :
         
ACCÉDER à ce doc  
Cours de Marketing : définition, marché, marketing-mix, positionnement, etc.

«Le marketing n'a évidemment pas créé la fonction marchande. Celle-ci est aussi vieille que le monde puisque aucune vie sociale ne pouvait se concevoir sans échanges de biens ou de services. Quel que soit le mode de r&eacut...»

Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   29 pages   |   publié en 2008
La segmentation du marché : démarche et limites

«La démarche marketing consiste pour une organisation, à bien connaître ses publics pour mieux s'y adapter et pour agir sur eux d'une manière plus efficace. Or, un public quel qu'il soit (consommateur, distributeur, prescrip...»

Commerce   |  Marketing produit  |   Étude de cas  |   fr  |   .doc  |   27 pages   |   publié en 2009
La stratégie des croisiéristes de luxe ou comment pérenniser sur ce segment de marché

«Selon la Veille Info Tourisme, en 2008, les spécialistes de l'industrie des croisières prévoient un rebond mondial tout particulièrement prononcé sur l'Europe. Les bateaux sont de plus en plus grands, on assiste à une surenchère quant à la capacité...»

Commerce   |  Marketing luxe  |   Étude de marché  |   fr  |   .doc  |   91 pages   |   publié en 2008
Le produit et la segmentation du marché

«Cours de marketing-mix portant sur la politique du produit tout en abordant les notions de bases et assez importantes à connaître : la segmentation, la part de marché et méthode de calcul, la distribution, le positionnement...»

Commerce   |  Marketing produit  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   7 pages   |   publié en 2007
La structure du marketing (cours)

«1. L'entreprise propre (philosophie, contacts, place)2. La concurrence3. L'offre (produits propres et concurrents)4. La demande (consommateurs finaux, prescripteurs, acheteurs, CSP , attentes)5. La distribution (canaux possibl...»

Commerce   |  Marketing produit  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   46 pages   |   publié en 2008

Meilleures ventes en théories marketing

Derniers docs en théories marketing

La gestion commerciale et les outils du Marketing
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   72 pages   |   publié en 2009
Cours de distribution
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   17 pages   |   publié en 2007
La publicité (cours de marketing)
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   50 pages   |   publié en 2008
Organisation de la distribution : circuits, reseaux
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   5 pages   |   publié en 2008
Le marketing transactionnel : gérer les rapports avec la clientèle
Commerce   |  Théories marketing  |   Fiche  |   fr  |   .doc  |   3 pages   |   publié en 2014
Le concept du buzz marketing
Commerce   |  Théories marketing  |   Fiche  |   fr  |   .pdf  |   6 pages   |   publié en 2013
Phénomène Bad Buzz : l'image de marque en péril ?
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .pdf  |   4 pages   |   publié en 2013
Les unités commerciales physiques
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .pdf  |   7 pages   |   publié en 2013
L'univers de la demande
Commerce   |  Théories marketing  |   Cours  |   fr  |   .doc  |   3 pages   |   publié en 2013