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Le sommaire
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Introduction

I) La gestion commerciale et le marketing

A. La fonction commerciale
1. Définition juridique du commerce et des commerçants
2. Le point de vue commercial
3. En quoi consiste la gestion commerciale
4. Les raisons qui ont fait négliger la distribution et la gestion commerciale
5. Les deux premières phases de l'évolution
B. Le développement du marketing
1. L'entreprise se met à la place du consommateur
2. Le besoin peut autant se créer que se constater
3. Les conséquences sur la gestion de l'entreprise
4. Contre-exemples classiques
5. Le marketing Mix
6. Une définition du marketing
C. Point de vue critique et perspectives
1. Critique de l'efficacité du marketing
2. Critique des objectifs du marketing
3. Critique des pratiques
4. La transformation du consommateur
5. Les changements dans l'environnement du marketing
6. Développement des méthodes directes et personnalisées
7. Définition et champs de l'éthique
8. L'éthique et le marketing
9. Le marketing sur Internet
10. Le marketing mix sur Internet

II) Les outils du marketing

A. Le marketing direct
1. L'échange d'informations
2. La campagne de marketing direct
3. Retour sur les bases de données : logiciels de marketing direct
4. La segmentation : technique générale et application au marketing direct
5. Les médias utilisés dans le marketing direct
B. Le marketing qualitatif
1. Définitions et type d'études
2. Les usages du marketing qualitatif
3. La demande, les besoins, et leurs composantes
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Résumé du document
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La gestion commerciale est la matière qui contient le marketing. L'une comme l'autre suppose un cadre économique spécifique : une économie de marché, la liberté d'entreprendre.

Nous pouvons définir l'entreprise comme une entité économique autonome de production, fonctionnant à l'intérieur d'un marché en produisant des biens nécessitant des débouchés. Le risque auquel s'expose l'entreprise est de ne pas atteindre ces débouchés, et donc de ne pas générer de CA. Le CA doit en effet lui permettre de survivre et, éventuellement, de dégager un bénéfice. Plutôt que de chercher à maximiser son CA, l'entreprise va toujours chercher à maximiser ses chances d'être rentable. Pour cela, elle a besoin d'une gestion efficace, incluant une gestion commerciale efficace. Il ne suffit pas en effet de résoudre les problèmes techniques de production, il faut aussi vendre (c'est le commercial qui engendre le CA) ()

Extraits

[...] Plus précisément, on va chercher à déterminer lever) les freins. L’intérêt est alors de formuler les hypothèses à vérifier par les autres études. Autrement dit, grâce à ces études, on va pouvoir élaborer des questionnaires d’enquêtes (voire même approfondir certains résultats d’enquêtes quantitatives). Les principales études de motivation se font par des techniques projectives, des tests d’association . A partir des résultats obtenus, on détermine comment la plupart des consommateurs perçoivent le produit (sans l’avoir vu). Etudes quantitatives : ce sont essentiellement des sondages. [...]


[...] - le transfert : reporter une tension vers une autre personne ou vers un autre objet. La motivation est une énergie psychique orientant le consommateur dans un comportement précis. Selon Freud, les besoins de l’individus sont très largement inconscients (refoulement et/ou transfert), ses désirs ne sont pas totalement éliminés ni maîtrisés. Pour trouver sur quoi s’appuyer pour déclencher les freins, il est d’usage de mener une analyse de personnalité (caractéristique psychologique interne qui détermine comment une personne réagit à son environnement). [...]


[...] Enquêtes par sondage : Caractères généraux : A partir des connaissances acquises en observant un sous-ensemble, on va inférer les connaissances sur l’ensemble entier. Les avantages résident dans un dépouillement rapide, simple et moins cher (donc possibilité de périodicité importante). Mais les inconvénients sont de taille : - possibilité d’erreur statistique d’échantillonnage qui s’ajoute aux erreurs d’observation. - l’échantillonnage ne peut servir qu’à une seule utilisation. - difficulté d’obtention des résultats par zone géographique. L’essentiel du problème repose sur le caractère représentatif de l’échantillon. [...]


[...] Les changements dans l’environnement du marketing : Le poids de l’environnement : L’environnement est ici à entendre au sens propre (nature, faune et flore) comme dans son acception la plus large (culture, économie, politique Toutes ces variables doivent être incorporées à la stratégie de l’entreprise, de manière à lui permettre de mener une action efficace. Le mix à 6 éléments : Aux éléments classiques du marketing mix, viennent aujourd’hui s’en ajouter 2 supplémentaires : Public Opinion : la cible est beaucoup plus large car elle devient double : - le prospect, à satisfaire. - les contraintes liées à l’environnement, à respecter. L’environnement devient maintenant un objectif marketing à part entière. [...]


[...] L’ordre dans lequel les questions sont posées ne peut pas être arbitraire. On considère que les 2 questions les plus importantes d’un questionnaire sont la première et la dernière. Les premières questions doivent susciter l’intérêt de l’interviewé, elles ne doivent pas être dérangeantes, personnelles ou indiscrètes. De même, il vaut mieux éviter les brusques changements de thèmes et les effets de halo (les questions se recoupent en se contaminant Si le questionnaire est trop long, l’enquêté risque d’arrêter ou de répondre n’importe comment pour s’en débarrasser. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
16/06/2009
Langue
français
Format
Word
Type
cours
Nombre de pages
72 pages
Niveau
grand public
Consulté
11 fois

Informations sur l'auteur Thibault L. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
droit des...
Note du document :
         
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La fonction de gestion commerciale

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