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Le sommaire
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Introduction

I) La gestion commerciale et le marketing

A. La fonction commerciale
1. Définition juridique du commerce et des commerçants
2. Le point de vue commercial
3. En quoi consiste la gestion commerciale
4. Les raisons qui ont fait négliger la distribution et la gestion commerciale
5. Les deux premières phases de l'évolution
B. Le développement du marketing
1. L'entreprise se met à la place du consommateur
2. Le besoin peut autant se créer que se constater
3. Les conséquences sur la gestion de l'entreprise
4. Contre-exemples classiques
5. Le marketing Mix
6. Une définition du marketing
C. Point de vue critique et perspectives
1. Critique de l'efficacité du marketing
2. Critique des objectifs du marketing
3. Critique des pratiques
4. La transformation du consommateur
5. Les changements dans l'environnement du marketing
6. Développement des méthodes directes et personnalisées
7. Définition et champs de l'éthique
8. L'éthique et le marketing
9. Le marketing sur Internet
10. Le marketing mix sur Internet

II) Les outils du marketing

A. Le marketing direct
1. L'échange d'informations
2. La campagne de marketing direct
3. Retour sur les bases de données : logiciels de marketing direct
4. La segmentation : technique générale et application au marketing direct
5. Les médias utilisés dans le marketing direct
B. Le marketing qualitatif
1. Définitions et type d'études
2. Les usages du marketing qualitatif
3. La demande, les besoins, et leurs composantes
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Résumé du document
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La gestion commerciale est la matière qui contient le marketing. L'une comme l'autre suppose un cadre économique spécifique : une économie de marché, la liberté d'entreprendre.

Nous pouvons définir l'entreprise comme une entité économique autonome de production, fonctionnant à l'intérieur d'un marché en produisant des biens nécessitant des débouchés. Le risque auquel s'expose l'entreprise est de ne pas atteindre ces débouchés, et donc de ne pas générer de CA. Le CA doit en effet lui permettre de survivre et, éventuellement, de dégager un bénéfice. Plutôt que de chercher à maximiser son CA, l'entreprise va toujours chercher à maximiser ses chances d'être rentable. Pour cela, elle a besoin d'une gestion efficace, incluant une gestion commerciale efficace. Il ne suffit pas en effet de résoudre les problèmes techniques de production, il faut aussi vendre (c'est le commercial qui engendre le CA) ()

Extraits

[...] Elle consiste à décomposer la population en groupes homogènes et différents les uns des autres. On choisit alors dans chaque groupe une unité statistique typique du groupe (moyenne, médiane . Le choix de l’unité type se fait de façon arbitraire. - méthode des quotas : elle repose sur l’idée que des individus analogues suivant certains critères importants ont également des chances d’être analogues selon d’autres critères. On va déterminer la répartition de la population suivant des critères sur lesquels on a des informations statistiques, on obtient ainsi des caractères contrôlés. [...]


[...] La conception commerciale : C’est la conception pratique du besoins. Les économistes posent les besoins comme une donnée, comme s’ils étaient innés au demandeur, expression de sa nature. Le producteur doit donc prendre ces besoins comme une contrainte et s’y adapter passivement. Mais, dans la réalité, plusieurs biens sont susceptibles de satisfaire le même besoin, plusieurs biens sont (in)élastiques si bien que le besoin dépend à la fois du demandeur et du producteur. Comme les besoins évoluent, la nécessité de les satisfaire évolue, d’où la constante recherche de B&S nouveaux. [...]


[...] La sophistication des questions n’intervient qu’après, afin de réduire les biais. Il est important de tenir compte de la non véracité du langage en formulant plusieurs fois et différemment la même question. Une première typologie : On définit 2 grands types d’études : - Etudes sur le terrain : (field work) c’est l’enquête à proprement parlé. On va interroger la totalité ou un échantillon de la population (les leaders d’opinion). - Etudes de laboratoire : interview en groupe, en profondeur . [...]


[...] - Bidimensionnel : on a n mesures de 2 caractères. On va donc calculer des (coefficient de) corrélations entre les caractères. La représentation graphique, dans ce cas, est plus fournie que précédemment (même modèle). - Dimension p : on a n mesures de p caractéristiques sur un échantillon. On aura alors recours à l’analyse multidimensionnelle pour mettre en valeur les caractéristiques multiples d’une population. Selon l’objectif de l’analyse et la nature des données dont on dispose (métrique, ordinale, nominale plusieurs méthodes pourront être appliquées. [...]


[...] Il faut éviter les questions amenant des réponses pour faire plaisir (à l’enquêteur) ou pour faire bien. On préférera poser la question quel produit utilisez-vous pour . ? plutôt que la question utilisez-vous le produit X . ? - éviter les mots qui font peurs : (cancer, SIDA . ) suivant les contextes et lieux géographiques. La référence à des personnes sympathiques ou antipathiques est très courante, mais comporte le risque d’influencer l’enquêté. - aspect matériel : papier, mise en page, illustration, typographie . [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
16/06/2009
Langue
français
Format
Word
Type
cours
Nombre de pages
72 pages
Niveau
grand public
Consulté
7 fois

Informations sur l'auteur Thibault L. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
droit des...
Note du document :
         
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La gestion commerciale et les outils du Marketing

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