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Le sommaire
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I) La sélection

II) L'assurance prospection

III) Les réseaux de distribution

A. Vente directe sous traitée : le négociant international
B. Vente indirecte sous traitée
C. Vente directe en coopération
D. Vente directe
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Résumé du document
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Cours synthétique niveau Bac +3 de Commerce international sur le développement à l'export incluant les techniques de sélection du pays où exporter, les assurances disponibles, les réseaux de distribution et leurs avantages et inconvénients.

Extraits

[...] Création de site internet. Participation à des foires ou salons. Il y deux périodes : 1ère période dite de garantie où l’entreprise reçoit des indemnités. Elle dure une ou plusieurs année et à chaque début d’année l’entreprise doit payer une prime du budget annuel prévu) 2ème période dite d’amortissement complémentaire où l’entreprise rembourse en fonction de son CA. En fin de chaque année : calcul du résultat de prospection : le compte d’amortissement. : Débit : les dépenses engagées dans la limite du budget garantie. [...]


[...] Pas de contrôle direct sur les opérations. Ecran entre les entreprises et les clients. Conseil : Bien choisir l’agent (car chaque agent à son carnet d’adresse). Début à l’export. Ventes en grosse quantité. Produits sans maintenance Pas de contrainte de stockage. Vente indirecte en coopération Le groupement export Plusieurs entreprises créant une structure commune exporter. Forme juridique GIE ou société. Intérêts : Plus grande efficacité, effet de synergie. Meilleure rentabilité Offre commerciale élargie. Inconvénients : Difficulté de mise en place, il faut trouver les partenaires. [...]


[...] Pour le porteur, un complément de gamme susceptible de rentabiliser la structure. Inconvénients : Difficile de trouver le porteur. Les produits doivent être complémentaires mais ils doivent s’adresser à la même clientèle. Vente directe Le représentant salarié (attaché commercial) Un ou plusieurs commerciaux représentent en permanence l’entreprise, il y a donc un contrat de travail . les représentants sont salariés de l’entreprise. Il ressemble à l’agent commercial mais, il est forcement exclusif, n’a pas d’autonomie (contrôle permanent et total de l’entreprise). Intérêts : Contrôle absolu. Grande lisibilité de la politique commerciale. [...]


[...] Prospection, commande, livraison, encaissement, après-vente, géré sur place, au plus près du client. Intérêts : Présence directe et permanente. Possibilité d’adaptation des produits sur place. Rassure les clients. Remontée d’information. Inconvénients : Investissement lourd Frais fixe. Les produits ne sont pas totalement nationalisés. Filiale commerciale Entreprise de nationalité locale ayant la personnalité morale. Elle joue le rôle d’un M/D mais en plus elle a le contrôle total. Elle dispose d’un stock et de ressources humaines au plus proche du terrain. [...]


[...] Les dépenses garanties par la COFACE/ Les dépenses doivent être prévues, budgets et agrées. Tous les frais engagés pour la prospection sur une zone prévue (la zone peut être un pays, un ensemble de pays, etc Frais supplémentaire par rapport à ceux engagés habituellement (avant contrat) comme une étude de marché. Déplacement et frais de séjours du personnel de l’entreprise sur la zone. Salaires de ses salariés durant le séjour. Développement d’un service export. Adaptation des produits aux normes étrangères. Frais de fonctionnement fixe d’un canal de distribution. Publicité. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
06/11/2008
Langue
français
Format
Word
Type
cours
Nombre de pages
8 pages
Niveau
grand public
Consulté
1 fois

Informations sur l'auteur Vincent H. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
droit des...
Ecole, université
SCEAUX- IUT
Note du document :
         
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