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Le sommaire
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Introduction

I) La fonction de distribution

II) Les caractéristiques de la distribution

A. Les différents intermédiaires
B. Les canaux
C. Le choix des circuits
D. Mise en place du système choisi
E. Contrôler le système choisi

III) Stratégie de distribution

IV) La politique de distribution des distributeurs

A. Composants du marché
B. Les stratégies de distribution des distributeurs
C. L'évolution des relations producteurs-distributeurs

V) Le merchandising

A. Définition de l'assortiment
B. La localisation des rayons
C. L'implantation des produits dans le linéaire

VI) PDV - PLV

A. Promotion des ventes PDV
B. La publicité sur le lieu de vente PLV
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Résumé du document
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Le canal de distribution est le sous-ensemble d'un circuit que l'on peut définir comme le chemin à parcourir par un produit quittant la production (fabrication) pour atteindre le client (consommateur) final. Le circuit est une relation de flux entre divers agents économiques (...)

Extraits

[...] AVANTAGES - Economie de la marge du grossiste - Bonne coopération entre les détaillants - Diversification des risques d’infidélité - Bons services après-vente et produits personnalisés - Meilleures connaissance du marché - Fidélité assurée en cas de franchise - Croissance de la notoriété et de l’implantation géographique en cas de franchise INCONVENIENTS - Frais de vente très élevés par l’émiettement des commandes - Insolvabilité des petits détaillants - Rentabilité douteuse de certains détaillants - Stockage très important - Nécessité d’actions promotionnelles vers le consommateur - Aide à la gestion et à l’assistance technique en cas de franchise Les circuits longs AVANTAGES - Réduction de son équipe de vente - Couverture géographique plus dense - Régulation des ventes grâce au stockage des intermédiaires - Financement plus souple de la production - Baisse des frais de facturation et de transport INCONVENIENTS - Risque de constitution d’un écran avec le marché cible - Perte des contacts avec les détaillants - Infidélité des grossistes - Dépendance vis-à-vis des grossistes - Pression sur les prix et les marges en cas de groupement des achats - Envois directs à certains détaillants - Nécessité de promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants. C. suivant: Le choix des circuits Pour choisir sa politique de distribution, l’entreprise suit une démarche du type 1. Facteurs internes ! Les caractéristiques de l’entreprise : La taille de l’entreprise, ses moyens financiers, sa capacité de production, la force de vente, sa stratégie marketing. ! [...]


[...] LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DES DISTRIBUTEURS Composants du marché Les composantes du marché des distributeurs sont les mêmes que celles de toutes les autres entreprises L’assortiment L’assortiment est le choix de produits proposés par le distributeur à ses clients. Le distributeur doit choisir la largeur et la profondeur de son assortiment. Il dépend de la taille du point de vente Les concurrents Ce sont les autres distributeurs qui utilisent la méthode de vente et/ou qui se situent dans la même zone de chalandise. [...]


[...] Elle est pensée de façon précise et évaluée. Sa recrudescence est due principalement à: ! L’inflation des prix des médias traditionnels, ! L’objectif de rentabilité immédiate (qui va à l’encontre de la publicité), ! L’évolution psychologique et sociologique des consommateurs, ! La transformation des marchés (segmentation de plus en plus fine) La PDV consiste à stimuler les ventes du détaillant au consommateur. C’est une action ponctuelle et discontinue qui vise une cible déterminée et réduite Fonction de la PDV Si sa fonction principale reste d’augmenter les achats du consommateur, il en existe d’autres tels que liquider un produit en déclin, soutenir un produit Offrir une gamme de service au distributeur Aider le distributeur dans l’organisation de son affaire : Aide dans l’étude d’implantation du magasin, dans la détermination de l’aménagement intérieur optimal, dans l’installation de l’équipement, dans le financement global de tout ou partie du magasin Aider le distributeur dans la gestion du magasin : Lorsque le distributeur à des problèmes, le fabricant peut le conseiller ou se substituer à lui. [...]


[...] Les fonctions d’achat : fonction première du distributeur ! Les fonctions de logistique Les principaux systèmes de distribution physique Une seule usine, un seul marché Une seule usine, de multiples marchés L’unité de production située au centre du - Livrer directement les clients des marchés à marché. partir de l’unité de production - Expédier par chargements complets à un Il vaut parfois mieux se situer plus loin: entrepôt situé prés des marchés l’accroissement des frais de transport sera - Expédier des pièces détachées à un atelier compensée par une diminution des frais de montage situé à proximité du marché d’immobilisation, de main d’œuvre - Implanter une usine près d’un marché L’entreposage concerne le choix du nombre, de l’emplacement, de la surface et de l’organisation des entrepôts. [...]


[...] Financements spéciaux: aide dans des domaines tels que la formation, le recrutement, le contrôle des vols et de la démarque inconnue. Stimuler et éduquer le consommateur : Voir en annexe la typologie des promotions consommateurs Détermination des objectifs et stratégies promotionnels L’objectif promotionnel est établi chaque année dans le plan marketing. On y regarde: Les objectifs généraux de la marque pour en tirer les objectifs promotionnels, La position actuelle de la marque: un produit qui possède une grande part de marché vise la fidélité et non l’essai, Les tendances récentes de l’activité un produit qui amorce un déclin a besoin d’un «quelque chose» pour augmenter ses ventes, L’action de la concurrence, Le profil du consommateur. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
24/11/2010
Langue
français
Format
pdf
Type
dissertation
Nombre de pages
16 pages
Niveau
grand public
Consulté
3 fois

Informations sur l'auteur Nicolas L. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
marketing...
Ecole, université
Paris Dauphine
Note du document :
         
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La structure du marketing (cours)

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