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Le sommaire
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II) Les réseaux de vente

A. De la fonction commerciale aux réseaux de vente
B. Les critères de choix d'une organisation et de partenaires
C. Les choix de réseaux de vente

III) La circulation de l'information au sein du réseau

A. Qui transmet l'information ?
B. Quelle information est transmise ?
C. Quel est l'objectif de l'information du réseau ?
D. Quand circule l'information ?
E. Comment circule l'information ?
F. Combien d'information transmettre ?

III) Les modalités de mise en oeuvre de la politique commerciale au sein du réseau

A. Quelle politique et quel réseau ?
B. Contrôler un réseau de revendeurs

IV) L'audit du réseau

A. Qu'est-ce que l'audit ?
B. Les cinq étapes de l'audit
C. Définition du type de force de vente
D. Force de vente propre ou force de vente déléguée
E. Force de vente interne ou force de vente externe

V) Les différents statuts possibles

A. La force de vente salariée
B. La force de vente non salariée
C. Caractéristiques des différents statuts
D. Avantages et inconvénients des différents statuts
E. Choix du statut

VI) Les différents types d'objectifs

A. Les objectifs quantitatifs
B. Les objectifs qualitatifs
C. Les objectifs collectifs et les objectifs individuels
D. La typologie Comportement/ Action/ Résultat
E. Les caractéristiques communes des objectifs commerciaux

VII) La hiérarchisation et la planification des objectifs

A. La hiérarchie des objectifs
B. La planification des objectifs

VIII) La négociation des objectifs

A. Le rôle de la force de vente dans l'élaboration des objectifs
B. La négociation des quotas

IX) Le recrutement de l'équipe commerciale

A. Les différents moyens de recrutement
B. Les étapes de recrutement

X) La formation de la force de vente

A. Les objectifs de la formation
B. Les différents types de formation
C. La mise en oeuvre des moyens de formation

XI) Evaluation de la force de vente

A. Evaluation quantitative
B. Evaluation qualitative
C. Les différents systèmes d'évaluation

XII) La stimulation de la force de vente

A. Les techniques de dynamisation
B. Les techniques d'incitation

XIII) Le diagnostic de la gestion du temps

A. La phase d'observation
B. La phase de récapitulation
C. La phase d'analyse
D. La phase de décision
E. Vers le planning

XIV) L'organisation et la planification du temps : le planning

A. La période d'élaboration du planning
B. Le planning détaillé de la semaine
C. Le planning aide ou carcan
D. Le planning annuel

XV) Analyse de la clientèle actuelle

A. Identification des clients
B. La contribution des clients au chiffre d'affaires de l'entreprise
C. La contribution des clients à la marge de l'entreprise
D. La contribution des clients au risque de l'entreprise

XVI) L'identification des prospects et de la concurrence
Les sources

XVII) L'organisation des visites

A. Les types de visite
B. La fréquence des visites
C. Le temps consacré aux visites
D. L'organisation des déplacements
E. Le plan des tournées

XVIII) Le choix entre les modes d'animation du secteur

A. Les modes d'animation possibles
B. Les coûts des différents modes d'animation

XIX) Le coût du vendeur

A. L'évaluation du potentiel accessible
B. Le pronostic de résultat
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Résumé du document
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Cours de commerce international décrivant le rôle de la fonction commerciale dans une entreprise et plus spécifiquement celui de la force de vente.

Extraits

[...] INCONVENIENT Le manager ne connaît pas la responsabilité de chaque vendeur. En général, la force de vente n'est pas gérée uniquement pas les objectifs collectifs. En effet, on va pratiquer les objectifs individuels : les quotas, qui servent de calcul ces commissions, des primes . AVANTAGE Le vendeur est stimulé. INCONVENIENT Il y a des conflits à l'intérieur du groupe. Ceux qui ont des secteurs géographiques difficiles vont être démobilisés par l'intérêt de l'entreprise La typologie Comportement/ Action/ Résultat Comportement : Les objectifs visent un comportement du vendeur. [...]


[...] Elle doit être le reflet le plus proche possible de l'activité des vendeurs. Elle va permettre à l'entreprise de recruter et de garder de bons commerciaux. Elle va également lui permettre de coller aux mutations du marché Les caractéristiques de la rémunération Il faut qu'elle soit : Motivante : elle doit inciter le vendeur à réaliser un chiffre d'affaires de qualité. Stimulante : le vendeur va pouvoir se surpasser. Sécurisante : elle permet au vendeur d'exercer son activité dans les meilleures conditions possibles (morales et matérielles). [...]


[...] L'information ascendante traite de tout ce qui concerne l'activité du vendeur, et les réactions des clients transmises par le vendeur. L'information transversale s'applique aux rumeurs 3 Quel est l'objectif de l'information du réseau ? Le système d'information poursuit un certain nombre d'objectifs : Présenter et expliquer les politiques marketing. Permettre à la hiérarchie d'observer le terrain. Stimuler les vendeurs : l'information est un moyen de les rattacher à l'entreprise. Stimuler les revendeurs. Contrôler l'activité du vendeur Quand circule l'information ? [...]


[...] Ces stages permettent d'aider la force de vente à se surpasser. Cela permet également d'opérer une cohésion d'équipe, mais aussi de se rendre compte de l'esprit de chacun, de sa personnalité face à des coups durs Ces stages sont parfois liés avec des journées évènementielles, dans lesquelles sont invités les principaux clients. Ainsi, certaines négociations peuvent aboutir, grâce à l'aspect ludique de ces journées Les techniques d'incitation Les techniques d'incitation ont pour but d'amener les vendeurs à atteindre (voire dépasser) les objectifs fixés. [...]


[...] Egalement, l'entreprise va évaluer la force de vente en fonction de la clientèle. Ce qui va lui permettre de porter un jugement sur la prospection du vendeur, le développement de la prospection, la fidélité de sa clientèle L'entreprise va pouvoir mettre en place des ratios. Nombre de visites de prospection Ex : Nombre de visites totales 2 Evaluation qualitative 3 Les différents systèmes d'évaluation Les différents systèmes d'évaluation sont : L'auto évaluation Le vendeur va se responsabiliser en s'auto évaluant, même s'il manque de lucidité. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
22/11/2007
Langue
français
Format
Word
Type
dissertation
Nombre de pages
46 pages
Niveau
grand public
Consulté
29 fois

Informations sur l'auteur Mickaël A. (étudiant)

Niveau
Grand public
Ecole, université
Idrac Lyon...
Note du document :
         
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