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Le sommaire
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I) La sélection

II) L'assurance prospection

III) Les réseaux de distribution

A. Vente directe sous traitée : le négociant international
B. Vente indirecte sous traitée
C. Vente directe en coopération
D. Vente directe
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Résumé du document
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Cours synthétique niveau Bac +3 de Commerce international sur le développement à l'export incluant les techniques de sélection du pays où exporter, les assurances disponibles, les réseaux de distribution et leurs avantages et inconvénients.

Extraits

[...] Elle peut emprunter ou lever des fonds localement. Elle peut adapter le produit ou le mix marketing en fonction du pays et des objectifs de l’entreprise. Intérêts : Ceux de la succursale. Possibilité d’adaptation du mix marketing sur place. Rassure les clients (service après vente local). Remontée d’information. Produits totalement nationalisés. [...]


[...] C’est un vendeur de l’entreprise car il collecte les bons de commandes. C’est l’ambassadeur de l’entreprise car il la représente C’est aussi et surtout un informateur car on va lui demander de faire remonter des informations. Il est rémunéré par une commission donc au début, on va lui faire signer un contrat de mandat pour désigner sa commission qui peut être sur le pourcentage des ventes, de la marge ou des encaissements. Il peut être exclusif ce qui lui donne une plus forte motivation ou multicartes (il distribue des produits de plusieurs entreprises du même type de produit). [...]


[...] Pour le porteur, un complément de gamme susceptible de rentabiliser la structure. Inconvénients : Difficile de trouver le porteur. Les produits doivent être complémentaires mais ils doivent s’adresser à la même clientèle. Vente directe Le représentant salarié (attaché commercial) Un ou plusieurs commerciaux représentent en permanence l’entreprise, il y a donc un contrat de travail . les représentants sont salariés de l’entreprise. Il ressemble à l’agent commercial mais, il est forcement exclusif, n’a pas d’autonomie (contrôle permanent et total de l’entreprise). Intérêts : Contrôle absolu. Grande lisibilité de la politique commerciale. [...]


[...] Création de site internet. Participation à des foires ou salons. Il y deux périodes : 1ère période dite de garantie où l’entreprise reçoit des indemnités. Elle dure une ou plusieurs année et à chaque début d’année l’entreprise doit payer une prime du budget annuel prévu) 2ème période dite d’amortissement complémentaire où l’entreprise rembourse en fonction de son CA. En fin de chaque année : calcul du résultat de prospection : le compte d’amortissement. : Débit : les dépenses engagées dans la limite du budget garantie. [...]


[...] Vente directe sous traitée : le négociant international (SCE) L’entreprise achète les marchandises pour les revendre à l’étranger. Intérêt : l’entreprise est totalement déchargée de toutes opérations commerciales prospection, fixer un tarif). Pas de risque ( échec de prospection, commercial, charge) Pas de frais : la SCE se rémunère par une marge Inconvénients : pas de garantie de renouvellement pas de contrôle sur la politique commerciale pas de contrôle sur les pays choisis. Conseil : choisir pour une 1ère exportation marché test d’approche délicate produits fongibles (sans image) EXPORTATEUR SCE L’importateur distributeur L’entreprise implanté commercialement dans un pays étranger, il achète ferme les produits pour les revendre sur une zone déterminée. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
06/11/2008
Langue
français
Format
Word
Type
dissertation
Nombre de pages
8 pages
Niveau
grand public
Consulté
1 fois

Informations sur l'auteur Vincent H. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
droit des...
Ecole, université
SCEAUX- IUT
Note du document :
         
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