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Le sommaire
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II) Les réseaux de vente

A. De la fonction commerciale aux réseaux de vente
B. Les critères de choix d'une organisation et de partenaires
C. Les choix de réseaux de vente

III) La circulation de l'information au sein du réseau

A. Qui transmet l'information ?
B. Quelle information est transmise ?
C. Quel est l'objectif de l'information du réseau ?
D. Quand circule l'information ?
E. Comment circule l'information ?
F. Combien d'information transmettre ?

III) Les modalités de mise en oeuvre de la politique commerciale au sein du réseau

A. Quelle politique et quel réseau ?
B. Contrôler un réseau de revendeurs

IV) L'audit du réseau

A. Qu'est-ce que l'audit ?
B. Les cinq étapes de l'audit
C. Définition du type de force de vente
D. Force de vente propre ou force de vente déléguée
E. Force de vente interne ou force de vente externe

V) Les différents statuts possibles

A. La force de vente salariée
B. La force de vente non salariée
C. Caractéristiques des différents statuts
D. Avantages et inconvénients des différents statuts
E. Choix du statut

VI) Les différents types d'objectifs

A. Les objectifs quantitatifs
B. Les objectifs qualitatifs
C. Les objectifs collectifs et les objectifs individuels
D. La typologie Comportement/ Action/ Résultat
E. Les caractéristiques communes des objectifs commerciaux

VII) La hiérarchisation et la planification des objectifs

A. La hiérarchie des objectifs
B. La planification des objectifs

VIII) La négociation des objectifs

A. Le rôle de la force de vente dans l'élaboration des objectifs
B. La négociation des quotas

IX) Le recrutement de l'équipe commerciale

A. Les différents moyens de recrutement
B. Les étapes de recrutement

X) La formation de la force de vente

A. Les objectifs de la formation
B. Les différents types de formation
C. La mise en oeuvre des moyens de formation

XI) Evaluation de la force de vente

A. Evaluation quantitative
B. Evaluation qualitative
C. Les différents systèmes d'évaluation

XII) La stimulation de la force de vente

A. Les techniques de dynamisation
B. Les techniques d'incitation

XIII) Le diagnostic de la gestion du temps

A. La phase d'observation
B. La phase de récapitulation
C. La phase d'analyse
D. La phase de décision
E. Vers le planning

XIV) L'organisation et la planification du temps : le planning

A. La période d'élaboration du planning
B. Le planning détaillé de la semaine
C. Le planning aide ou carcan
D. Le planning annuel

XV) Analyse de la clientèle actuelle

A. Identification des clients
B. La contribution des clients au chiffre d'affaires de l'entreprise
C. La contribution des clients à la marge de l'entreprise
D. La contribution des clients au risque de l'entreprise

XVI) L'identification des prospects et de la concurrence
Les sources

XVII) L'organisation des visites

A. Les types de visite
B. La fréquence des visites
C. Le temps consacré aux visites
D. L'organisation des déplacements
E. Le plan des tournées

XVIII) Le choix entre les modes d'animation du secteur

A. Les modes d'animation possibles
B. Les coûts des différents modes d'animation

XIX) Le coût du vendeur

A. L'évaluation du potentiel accessible
B. Le pronostic de résultat
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Résumé du document
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Cours de commerce international décrivant le rôle de la fonction commerciale dans une entreprise et plus spécifiquement celui de la force de vente.

Extraits

[...] La contrainte liée à cette force de vente est l'obligation d'avoir un personnel d'encadrement et d'animation constant. La force de vente déléguée est composée de commerciaux salariés ou non, plus autonomes vis-à-vis de l'entreprise que la force de vente propre. Ils vont être payés en fonction du chiffre d'affaires qu'ils réalisent, participent à l'ensemble des frais de vie et sont introduits à l'ensemble de la clientèle. Le principal inconvénient est que n'étant pas liés à l'entreprise, ils peuvent faire passer leur intérêt propre avant les intérêts de l'entreprise. [...]


[...] L'annonce de recrutement doit traitée comme une communication de l'entreprise. Etape 4 Sélection du (des) candidatures Cette a pour but d'effectuer une présélection sur les lettres de motivation et le CV. Par la suite, l'entreprise va trier les candidatures en trois : Les candidatures sélectionnées pour l'entretien Les candidatures en attente Les candidatures refusées Dans tous les cas, il faut envoyer une communication à toutes les candidatures, même celles qui sont refusées, par respect pour l'image de l'entreprise. L'entretien On distingue deux types d'entretien : Les entretiens collectifs Ils ont pour but de réunir tous les candidats, afin de leur présenter le poste. [...]


[...] L'entreprise risque de perdre ces clients. Si le vendeur les visite trop souvent, ils vont se lasser. La solution consiste à proposer un rythme de visites aux clients (tous les 3 mois, tous les 2 mois de façon à ce qu'il puisse s'habituer Le temps consacré aux visites Le temps consacré aux visites dépend du secteur d'activité. Ex : Dans un café-restaurant, l'entretien dure entre 5 et 10 minutes. Dans d'autres cas, les visites durent 3 heures. Par principe, la base est fixée à 1H, même si elle ne correspond à aucune réalité L'organisation des déplacements Cette organisation tient compte des objectifs personnels et professionnels du vendeur. [...]


[...] Les activités de service Il s'agit de tout ce que la gestion commerciale de l'entreprise prend en compte. Elles comprennent la réparation, la rédaction de documents Réseaux de distribution et réseaux de vente Le réseau de distribution d'une entreprise est constitué de l'ensemble des intermédiaires : personnes physiques ou morales qui remplissent les activités de distribution. On distingue deux grands types d'acteurs : Le réseau de vente : les intermédiaires qui sont propriétaires du produit. Ils peuvent l'être pour deux raisons : Soit ils l'ont fabriqué Soit ils l'ont acheté. [...]


[...] INCONVENIENT Il s'agit d'une formation interne, et à chaque pause, le personnel va se remettre au travail sans mesurer l'importance de la formation. La formation externe L'entreprise peut également décider de faire appel à un organisme spécialisé, qui va assurer la formation du personnel, par des stages intra- entreprise, ou des stages inter-entreprises. Ces stages se déroulent su sein de l'entreprise ou dans un environnement extérieur. Il va de soi que faire appel à un organisme extérieur est plus coûteux. [...]

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Informations sur le doc

Date de publication
22/11/2007
Langue
français
Format
Word
Type
cours
Nombre de pages
46 pages
Niveau
grand public
Consulté
29 fois

Informations sur l'auteur Mickaël A. (étudiant)

Niveau
Grand public
Etude suivie
achats
Ecole, université
Idrac Lyon...
Note du document :
         
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